Angebote professionell nachfassen

Diese Situation erleben Selbstständige und Unternehmer häufig: Ein potentieller Kunde erkundet sich bezüglich eines Auftrags. Eifrig macht sich der Unternehmer an die Arbeit, erstellt das entsprechende Angebot und sendet es dem Kunden zu. Doch dann folgt Frustration, denn der potentielle Geschäftspartner meldet sich nicht. „Da kann man nichts machen“, denken sich viele betroffene Unternehmer. Das stimmt aber nicht. Angebot nachfassen, heißt die Devise. Aber wie funktioniert das eigentlich?

Warum meldet sich der Kunde nach der Anfrage nicht mehr?

Wer einem Kunden im Voraus ein gut strukturiertes Angebot unterbreitet, kommt oft gar nicht erst in die Verlegenheit des Nachfassens. Dabei kann eine Unternehmenssoftware von Lexware helfen. Doch auch unabhängig davon gibt es immer wieder Kunden, bei denen ein Nachfassen nötig ist.

Viele Unternehmer entscheiden nach der Devise: Wenn der Kunde sich nicht mehr meldet, möchte er das Angebot nicht wahrnehmen. In einigen Fällen stimmt das, aber nicht immer. Auch die folgenden Faktoren können Gründe sein, warum ein Kunde sich nach der Anfrage nicht mehr meldet:

• Der Kunde hat das Angebot gar nicht erhalten (zum Beispiel, wenn die E-Mail mit dem Angebot im Spam-Ordner gelandet ist)
• Er hat schlicht vergessen, sich noch einmal zu melden
• Viele Kunden warten darauf, dass sich der Angebotsteller meldet, um zu sehen, ob sich dieser um den Kunden bemüht
• Vielleicht ist der Kunde sich aber einfach noch unsicher, ob er das Angebot annehmen möchte oder nicht
• Das Angebot erscheint dem Kunden nicht professionell genug. Die Verwendung einer Angebotsvorlage kann Abhilfe schaffen

In jedem Fall ist das Nachfragen beim Kunden direkt eine gute Möglichkeit, um sich Klarheit zu verschaffen.

Angebote nachfassen – eine Gratwanderung

Vielen Unternehmern graut es vor dem Nachfassen. Sie haben das Gefühl, dass sie sich entweder dem Kunden aufdrängen oder sich selbst anbiedern. Wer es jedoch richtig angeht, muss weder das eine noch das andere tun. Das Nachfassen von Angeboten ist auf zwei Wegen möglich, per Telefon oder mit einer E-Mail. Beide Varianten haben Vor- und Nachteile.

Nachfassen per Telefon

Das Telefon bietet den Vorteil, dass der Kunde direkt kontaktiert wird und somit auch direkt antworten muss. Auf der anderen Seite muss der Unternehmer hier spontan auf Fragen und Wünsche eingehen können. Das wichtigste in einem Telefongespräch ist Freundlichkeit. Dies erreicht man bereits zu Beginn eines Gesprächs, indem man sich höflich vorstellt und der Person auf der anderen Seite des Hörers freundlich das eigene Anliegen mitteilt.

Um auf das Angebot zu sprechen zu kommen, bieten sich einleitende Sätze an, wie zum Beispiel:

• „Wie hat Ihnen das Angebot gefallen?“
• „Was hat Ihnen an unserem Angebot zugesagt?“
• „Welche Leistung ist für Sie besonders wichtig?“

Der Kunde wird nun darlegen, ob er das Angebot annimmt, ablehnt oder modifizieren möchte. Darauf muss der Unternehmer jeweils eingehen und auch eine Absage höflich akzeptieren. Vielleicht kommt es ja zu einem späteren Zeitpunkt noch zu einer Geschäftsbeziehung.

Nachfassen per Mail

Auch das Nachfassen per Mail ist möglich. Dies bietet den Vorteil, dass der Unternehmer sich vorher genau überlegen kann, was er dem Kunden sagen möchte. Zusätzlich kann er direkt auf einzelne Angebotsdetails eingehen. Wichtig ist hier, keine bereits vorgefertigte Mail zu verwenden. Stattdessen sollte sie sich direkt auf den Kunden und das jeweilige Angebot beziehen. Ein psychologischer Kniff ist es, das Nachfassen unauffällig mit einem Vorteil für den Kunden zu verbinden. So könnte man beispielsweise eine kostenlose Lieferung gewähren und den Kunden subtil daran erinnern, dass er sich bezüglich des Angebots melden soll.

Bild: © Roman Samborskyi/shutterstock
Ein Beitrag von Maximilian Fischer

Über den Autor

Der studierte Diplom-Betriebswirt (FH) Maximilian Fischer hat sich auf die betriebswirtschaftlichen Funktionsbereiche Marketing, Personal und Controlling sowie Rechnungswesen spezialisiert und ist als selbständiger Betriebswirt (Unternehmensberater) tätig. Daneben schreibt der freischaffende Autor als Experte für bekannte Onlineportale und Fachverlage zum Thema Unternehmensführung und der Existenzgründung.